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お金がなくても
建て替えはできる?

SPECIAL TALK 営業担当者座談会 / 2018年6月実施

利用の仕方によっては多くの収益が得られ、まさに「宝の山」ともいえる都会の土地。
少しでも無駄にしたくないところです。
大切な土地をどう活かせばよいか。都市の家づくりにとって大切なことは何か。
各地の営業担当者が体験談を交わしました。

MEMBERS

竹村 和展東京
新井 翔平東京
伊藤 輝貴大阪
山口 大輔名古屋
市野 禎久神奈川
畠中 智也千葉
岡本 秀士埼玉
熊谷 元一郎埼玉
01

「土地を売らずにすんでよかった」と喜ばれた実例

東京・亀戸
3階建 賃貸併用住宅(2LDKの自宅+賃貸10戸)

竹村3月にお引き渡しした実例ですが、建築したいけれどできない状況が続いていたお客さまがいました。70代のご主人で印刷会社を経営。事業用に土地を買い足したため残債が2,000万円ある上、会社の経営も思わしくなく、高齢でもありそろそろ廃業を考えていて、収入はほとんどゼロ。家族からお金を借りるぐらい困っていたとおっしゃいます。それなのに3階建の賃貸併用住宅ができたという実例です。

場所はJR亀戸駅から徒歩15分。駅近ではなくそれほど便利な立地ではなかったのですが、近くにスカイツリーができ、もうひとつの押上駅からも15分ということで、近年このエリアの賃貸市場が活性化しました。そのため建築の話になって数社で競合になりました。この辺りは密集した市街地で「窓先空地」という安全条例があり、道路に面していない土地は災害のとき住人が道路まで安全に逃げられるように空地を確保しなければなりません。そのため土地いっぱいに建築できないのです。この条例をクリアしながら、どれだけ多くの賃貸戸数がつくれるかが設計のポイントでした。

イメージ図その結果、他社は6〜8戸、こちらは10戸。『ビューノ』の構造の特長を生かして、オーバーハングや柱のスパンを飛ばすなど柔軟な設計ができたことが勝因でした。こうして賃貸10戸プラス2LDK60m2の自宅部分からなる3階建が完成しました。

土地を売らずにすみ、しかも新しい自宅までできたのです。資金は全額ローンでしたが、家賃収入で返済しながら、今や収入が月30万円あります。地域の活性化のために土地の残債分2,000万円まで含めてローン融資をしてくれた地元の信金の協力も大きかったと思います。

このお客さまのように、私のエリアには高齢で、すでに自営業を引退した方や、残債を抱えているので赤字なのに自営業を続けている方がたくさんおられます。こういう方は「最後には土地を売るしかない」とあきらめておられますが、土地を売らずにすみ、新しい自宅の建築に加えて収入まで得られる賃貸併用住宅という方法をぜひおすすめしたいと思います。

02

不可能を可能にしたアーケード商店街での建て替えの実例

東京・武蔵小山
3階建 店舗・賃貸併用住宅

新井先ほどのようなお金にまつわる話ではありませんが、不可能を可能にした実例をご紹介します。品川区・武蔵小山には、よくTVでも紹介される有名な商店街があります。ここで建て替えができたという実例です。商店街全体にアーケードがかかっており、そのため商店主でも建て替えができないと思っている方が多いようです。

オーナーさまは自営の靴店を経営していましたが、高齢で廃業。賃貸業に事業転換するために建て替えをしたいのですが、工事にあたってはアーケードを外す必要があるほか、間口が狭い敷地、買い物客の邪魔になるので夜間しか工事できないなど条件がきびしく、オーナーさま自身、「これは無理なんじゃないか?」と半ばあきらめていたそうです。他社なら現場を見ただけで断るような場所でしょう。

それにも関わらず当社で1階は貸店舗、2〜3階は賃貸住宅の3階建が無事完成。不可能とも思われた工事ができた理由は、狭小地や間口の狭い敷地を活かす「無足場工法」や15cmピッチの設計」に加えて、こうしたきびしい条件での工事に蓄積された経験値があり、施工のノウハウを持っていることが大きいと思います。

イメージ図工事の間、アーケードの屋根を外すのですが、どこへ行けばその許可がもらえるかまで知り抜いている。こうしたことも大きな競争力だと自負しています。

03

「いい場所なのにどうしていいかわからなかった」実例

大阪都心部
6階建 賃貸併用住宅(自宅+賃貸11戸)

伊藤大阪都心部の地下鉄の駅から徒歩3分という願ってもない場所に、80代のご主人が暮らす敷地65坪、築60年にもなる木造2階建が建っていました。別の場所でマンションに暮らす息子さんもすでに定年を迎える年齢のため、この家を何とかしたいという思いはあってもみんな高齢のため、建て替えとなるとローンを若い世代に負担させることになり、どうしていいか分からないという状況でした。

そこへ関西初の5階建の展示場が難波にでき、息子さんがそれをご覧になって商談がスタートしました。こちらからは6階建の賃貸併用住をご提案。この立地で賃貸を11戸入れれば年100万円のプラスとなり自宅部分はタダになるという考え方です。

競合他社はRC(鉄筋コンクリート造)でしたが、工業化住宅の安心感と光触媒タイルの外壁が気に入っていただき、来年3月に完成予定です。

このケースのように「場所はいいけれどどうしていいか分からない。イメージがわかない。」という方がまだまだいらっしゃると思いますので、まずは展示場をご覧いただいてイメージをつかんでもらえたらと思います。

04

「お金がない+住宅ローンも借りられない」のに5階建ができた実例

名古屋都心部
5階建 賃貸併用住宅(二世帯の自宅+賃貸22戸)

山口昨年9月にお引渡しした名古屋駅に近い5階建の賃貸併用住宅のケースです。80代のご夫婦が住む築60年の平屋を建て替えて実現しました。

最初オーナーさまは手持ち資金を2,000万円お持ちでしたが、敷地の一部が借地のため、それを買い取るために2,000万円は消えてしまいました。また高齢のため住宅ローンを借りることもできません。

そこで提案したのが年配の方でも借りられる事業用ローンを使った賃貸併用住宅です。1〜4階は立地を活かして22戸の単身者向き賃貸住宅に。5階の自宅部分は将来のことも考えて二世帯住宅に。こうして年間200万円ぐらいの収入が見込める提案です。

オーナーさまは、知名度や歴史があって安心感、信頼感があり、一括借り上げもしてくれるハウスメーカーをご希望でした。5階建の場合は、工務店では費用は安くても工期が長く施工の精度も心配です。かといって大手のゼネコンはこの程度の規模のものはやりません。当社はハウスメーカーとして以前から5階建を手掛けており経験も豊富で、工場生産ですから現場の管理も行き届きます。こうした点が決め手になりました。

東京に暮らす息子さんも計画に賛成してサポートしてくださり、銀行も協力してくれたおかげで実現できました。

平屋の暮らしから5階建の最上階に暮らすようになり、日当たり、風通し、見晴らしもよく、快適な住み心地にご満足いただいています。

05

建物を2棟に分けてリスク分散した実例

川崎
3階建 賃貸専用+4階建 賃貸併用住宅(賃貸計17戸)

市野私は今年オープンした住宅展示場におります。4階建の展示場です。その住宅展示場のすぐ目の前に141坪の土地をお持ちの方がおられ「敷地の能力を活かしてできるだけ収益が上がる方法を・・・」ということで商談が始まりました。

いちばん有力だった他社は3階建の賃貸併用住宅1棟で提案。賃貸は14戸、建築費は2億2,000万円という提案でした。それに対してこちらは、オーナー様のご家族構成(年配のご両親、ご主人さま夫婦と小学生のお子さん)に着目して、土地を半分に分けて3階建の賃貸専用住宅と、4階建の賃貸併用住宅の2棟を提案することにしました。二つに分ける理由は、将来、万一困ったときに片方を売れるようにというリスク分散の考え方です。

その後、他社とは厳しい比較が続きましたが、こちらは何度も参考になる現場にご案内しながら、賃貸だけなら当社でなくても良いだろうが、併用住宅なら住宅を主に開発してきた当社が適していることやタイル外壁の良さをしっかり訴えました。そして他社が賃貸14戸で手元に残る利益が年400万円、こちらは最終的に2棟分で賃貸が17戸となり手元に残る利益が年580万円。この3戸の差と、先ほどお話した将来まで考えたリスク分散の考え方が決め手となり、建築費が他社を上回るにもかかわらず4月に成約となりました。

ご主人は商社にお勤めの方で、そのビジネスセンスからこちらの提案の価値に共感をいただけたのだろうと思います。

06

建ぺい率を目いっぱい活用して賃貸住戸を増やした実例

千葉
3階建 賃貸併用住宅(自宅+賃貸8戸)

畠中2年前の実例です。「頭金ゼロで家を建てたい」というお客さまがおられました。他社からは6戸の賃貸住戸+自宅の3階建の併用住宅を提案されていたので、これよりいかに多くの賃貸住戸がとれるかが成約のポイントになります。敷地は扇型のような変形敷地。建ぺい率は60%。「15cmピッチ」のモジュールをフルに活かして建ぺい率いっぱいの59.9%以上を使うことで賃貸住戸8戸+自宅の3階建を提案することができ、2戸の差でご契約いただくことができました。

07

収益ではなく子供のためにグループホーム併用の自宅を建てた実例

埼玉・浦和
3階建 グループホーム+自宅+賃貸住宅

岡本お客さまの悩みに気づいてそれを解決するということでは、こんな実例もあります。浦和駅から徒歩3分で商店街の中という好立地のオーナーさまのお話です。

他社は3階建の賃貸住宅を提案。当社はこの立地からすると賃貸併用住宅にして、できるだけ賃貸戸数を多く入れ、収益を重視したほうが良いという考えで提案をしました。ところがお客さまの反応が良くないのです。何か気になることがあるようです。

そこでもっとお話しを聞いてみると知的障がいのあるお子さまがおられ、賃貸住宅を建てても引き継げないということでした。しかし今の住まいは借地のうえ、2階建老朽家屋。将来に備えてどうするかを考える必要がありました。そこで提案したのが1階をお子さんも利用するグループホームにして2〜3階を自宅にする3階建でした。この案にはオーナーさまも良い反応でした。収益よりも困った人のためにグループホームで社会貢献したいという気持ちがおありだったからでしょう。

台形の形をした変形敷地でしたが「15cmピッチ」で敷地を有効利用して、うまく設計もできました。しかし、商談の途中でオーナーさまにはもう一つ心配があることが分かりました。場所は商店街の中。現場の目の前に八百屋さんがあって大変繁盛しており人通りが多いのです。工事をするにしてもこんな場所に重機は置けないし、住宅地なので夜間工事もダメ。しかもできるだけ工期も短くということで、オーナーさまは大変ご心配でした。これに対しても当社は大通りから小型トラックで部材を送り込み、クレーンなしで工事する「手組」という方法で解決することができました。

グループホームということで融資も有利な条件で付きました。立地などの見た目だけで判断するのではなく、お客さまにの気持ちを深く察知して情報を得ることの大切さを痛感しました。お客さまが重視しているのは必ずしも建築費の金額や収益だけとは限らないからです。

08

オーバーハングで駐車場の確保ができた賃貸住宅の実例

埼玉
4階建 5台分のガレージ+自宅+賃貸(10戸)

熊谷資料請求をきっかけに、遊休地の活用についてご相談をいただいたお客さまがいらっしゃいます。

その土地はご自宅の隣で、当社の分譲地の近くだったことから、私も1年くらい前から気になっていた場所でした。いい土地なのにどうして放っておくのかと思って聞くと、やはり「賃貸住宅を考えている」とのこと。しかし簡単にはそうできない理由がありました。それは、地区計画の制限により賃貸戸数の半分以上の駐車場が必要になり、そうするとその土地には賃貸住戸を6戸以上つくれず採算に合わないため計画が進まないということでした。駐車場の確保が問題だと分かったのです。そこで『ビューノ』が得意なオーバーハングを使い、その下を5台分の駐車場にし、上に賃貸住宅10戸がのった4階建賃貸住宅を提案。すぐご契約いただき、無事にお引き渡しとなりました。

『ビューノ』の強み

竹村先ほども話が出ましたが、都会には密集したうえに狭い敷地といった施工条件のきびしい場所がたくさんあります。そいうところでは木造でしか建たないと思われています。「でも『ビューノ』なら鉄骨構造で3階建も建ちますよ。」とお話しします。本当はそういうところこそ災害に強い家が必要なはずですからね。

市野駅前のバス通りのお客さまのケースでは、「当社の『ビューノ』なら制振装置が交通振動を低減してくれるので住み心地が良いですよ。」とご説明してお建ていただきました。

伊藤一般的な鉄骨構造は室内に柱型が出ますが、当社の「制震鉄骨軸組構造」ならそれがないので部屋の内側がスッキリし、家具も置きやすく住みやすい点をご紹介します。

比べて選んでもらう

竹村賃貸併用住宅の商談を進める過程で、「では何階建にしましょうか?」という話になります。その時は、例えば3階建の場合、4階建の場合、5階建の場合を家賃収入や建築費で比較する資料を作ってお見せし、「建築費はかかりますが収支から見ると5階建が一番いいですね。」というようにご説明します。億単位の事業ですからこちらから押し付けることはできません。比べて選んでいただくことが基本です。

市野比べると言えば、土地をフルに活用しないともったいないというお話をする場合でも、「足場が必要な工法では土地がこれだけムダになりますが、無足場工法の場合は土地がムダにならないので家賃がとれる面積がこれだけ増え、収入にしたらこれだけ得ですよ。」とリアルな数字を出してご説明します。

「実家問題」の解決法

市野私の担当エリアでも最近土地が値上がりしている地域があります。こうしたところで土地は30〜40坪程度、築40〜50年の古い持家一戸建に住むご高齢のお年寄りで、40歳代の息子さんたちが別の場所に暮らしている。こういう方は「自家は古くて寒いけれど、何とか住んでいければそれでいい。息子たちには負担をかけたくないから。」とあきらめてしまっている方が多いようです。

しかし地価が上がっているので、いざ相続となると困ることになります。こういう方に、賃貸併用住宅なら自己資金が少なくても新しい家ができ、同時に相続税対策にもなって息子さんに資産が残せるのだということに、ぜひ気づいてもらいたいと思います。

こうしたよくあるケースこそ『ビューノ』と私たちがお役に立てる時なのですから。

——優れた対応力の建物と、お客さまに寄り添う担当者の思いや工夫がひとつになって、不可能を可能に変える家づくりができるのですね。皆さん、これからもたくさんのお客さまへ幸せを届けてください。


2018年4月、パナホーム株式会社は、パナソニック ホームズ株式会社に社名変更いたしました。

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