Panasonic Homes & Living
Panasonic Homes

運営:パナソニック ホームズ不動産

パナソニック ホームズ トップ > 中古住宅の売買 > お役立ちコラム一覧 > 不動産「仲介」って何をするの?日本型マッチングサービスの裏側

住宅情報誌・元編集長の本音トーク

第9回『不動産「仲介」って何をするの?日本型マッチングサービスの裏側』

プリンシプル住まい総研 所長:上野 典行 氏

『不動産「仲介」って何をするの?日本型マッチングサービスの裏側』

講師
プリンシプル住まい総研所長 : 上野 典行 氏

皆さんが住宅物件を売りたい時、さて、どういう不動産会社に頼むでしょうか?
逆に、売りに出た住宅物件を買う時は、どういう不動産会社に頼むでしょうか?
こうした際に登場するのが、不動産仲介会社という存在です。

今回は、不動産仲介の解説と、今、どういう不動産仲介会社が求められているのかをレポートしましょう。

上野 典行 氏

「物件を売りたい」そんな時に相談するのが不動産仲介会社。

 今、居住している住宅物件が古くなり、自分の家族構成には合わなくなってきたとしましょう。そろそろ住み替えをしたいので住宅を売ろうと考えた時、それを手助けしてくれる不動産会社を不動産仲介会社と呼びます。

 中古車を売る場合なら「車、買い取ります」という会社がありますが、不動産は価格が高いので、通常は「住宅、買いとります」という会社には、なかなか出合えません。

 そこで、「住宅、買いたい」という人を見つけて来てくれる不動産仲介会社に頼むのです。ちょうど、お見合い結婚の仲人(なこうど)さんや、転職エージェントのサイトを想像すると良いでしょう。あなたに代わって、お相手を探して来てくれるプロフェッショナルという事になります。

実は、中古住宅を買いたい人も仲介会社が探しています。

 この不動産仲介会社は、「この物件を売りたい」という依頼を受け、物件の売買価格を査定し、売り主の希望を聞いて、不動産会社だけが見ることが出来る『レインズ(REINZ=不動産流通機構が管理するシステム)』というサイトに、物件情報を登録します。

 そして、そのサイトを全国の不動産会社が見て、「この価格なら、買いたい人がいますよ」と探して来て、マッチングしてくれるという訳です。

 この時、もちろん頼んだ仲介会社自身も自分で買いたい人を探します。「お見合い相手を仲人が探す」、「就職先を転職エージェントが探す」と考えれば良いでしょう。

 仲人の例を見ると、さほど違和感が無いはずです。仲人が、お茶屋の”みよちゃん”がそろそろ適齢期だけど、大工の”留吉くん”なんかどうかね?、と二人を引き合わせる。日本では、この仲人さんの様な役目として、不動産の「仲介」が定義されているのです。

アメリカでは基本的には、相互代理はしない。

 しかし、アメリカではこれは違法となる州が多いのです。日本の「仲人」という考え方ではなく、「代理人」という考え方なのです。

 例えば、フリーエージェントの権利を獲得したスポーツ選手のエージェントは、各チームのスカウトマンと交渉をします。エージェントは、そのスポーツ選手を出来るだけ高く売ろうと思って交渉する代理人です。スカウトマンは、出来れば、安くて優秀なスポーツ選手を獲得したいと思って交渉する球団の代理人です。

 この双方の利害は不一致であるので、双方の代理人を同一人物が行なう事は、州法等で禁じられているのです。裁判で「検察官と弁護士が同じ人」は、あり得ないのと同じ意味なのです。

出来る限り安く買いたい 出来る限り高く売りたい

売り手と買い手の代理人は別であるべきという考え方

日本の制度の弊害。

 日本では、売り手と買い手の双方の代わりとして交渉するので、不動産仲介会社としては出来れば、「自分の売り手の中古物件に対する買い手も、自分で見つけたい」という気持ちになります。理由は、売り手と買い手の双方から仲介手数料が貰える為です。これが「両手」と言われる不動産業界が抱える問題です。

 例えば、せっかく他社が買いたいという人を見つけても、自分の仲介手数料が両手とならない為、「今、商談中ですから、ダメですよ」と嘘をつく「囲い込み」という蛮行が行なわれる事があります。

 こうして、自分で買い手が見つかるまで、他社からの買い希望を断り続けては、やがて自分で買い手を見つけて、両手分の仲介手数料を得るのです。

 また、簡単に買い手が見つからない物件は、放っておいて、「ほら、こんな値段ではなかなか買い手が見つからないでしょ!」と価格を下げる交渉を行なう「干す」という蛮行も問題となっています。

 売り主が、住宅物件を相場よりも高く売りたいと思って、最も高い査定価格を示した不動産会社にお願いしたので安心しているとします。しかし、その担当者が「これじゃあ、買い手が見つかりにくいな」と、中古物件を放って置きます。やがて、しばらくしてから「売れないので、やっぱり値段を下げましょう」と売り主に提案して、自分が知っているお客さんが買いそうな安い価格にまで下げさせて、成約に持ち込んでしまう事が「干す」という行為です。売り主にしてみれば、長期間を経た上に、安い査定価格を付けた競合の不動産会社と同じか、それ以下の成約金額になってしまうのです。「結局、高い査定価格は、何だったのか?」という事になります。

これからは中古物件が増える時代。

同一人物が仲介することがOK

買う時も売る時も「リフォームプランの提案が出来る仲介会社」を・・・
仲人さんと同じ考え方。「囲い込み」や「干す」など弊害もあるが、リフォームプラン提案があるとよい。

 こうした取引環境の下で頼りになるのは、「出来る限り、高く売ってくれる不動産仲介会社」であり、「出来る限り、安く買わせてくれる不動産仲介会社」です。実は、この様に2つの目的を並べて書くと、完全に矛盾している事に、気が付くはずです。高く売る会社からは、安く買えるはずが無いと思えてしまいます。

 でも、実は違うのです。
言い換えるならば、「この価格で売りたい」けれど「魅力が無いから、高く売れない」のです。そうであるならば、魅力的なリフォームプランを付ければ、売れる可能性が出てきます。

 買い手は、出来る限り安くて良いモノを買いたいと思っています。でも安い築古の物件は、住み心地が良さそうであるとは、なかなか思えないものです。そこで、素敵な中古リフォームプランが付いた中古物件ならば、新築よりもはるかにお買い得であるという判断が出来る訳です。

 中古物件を売る時も買う時も、中古物件の魅力を高める中古リフォームプランが付いている事が、鍵となります。

 特に売り手にとっては、「囲い込み」や「干される」事への対策としても、「中古リフォームプラン」を付けた提案が出来る不動産仲介会社を、これからは選んで行きましょう。

上野 典行(うえの のりゆき)氏

講師の経歴:上野 典行(うえの のりゆき)氏
プリンシプル住まい総研 所長

リクルートに入社後、採用の編集企画室、続いて新領域推進室にて新規事業に携わった後に住宅領域に異動。
「住宅情報タウンズ編集長」「住宅情報マンションズ編集長」「SUUMO編集長」を経て独立。
「プリンシプル住まい総研」設立。日本賃貸住宅管理協会 研修副委員長、全国賃貸住宅新聞等、連載中。

プリンシプル住まい総研

※プロフィールは、取材当時のものです。

記事一覧住宅情報誌・元編集長の本音トーク


0570-027-040 0570-027-040

パナソニック ホームズの事業紹介

注文住宅

多層階

分譲住宅・マンション

リフォーム

中古住宅

土地活用